【人工知能(AI)×集客アップ】逃したユーザーを可視化する、FURUMAI（アンノウンマーケティング）

コンバージョンしないユーザーへのアプローチ手法、FURUMAI（アンノウンマーケティング）

サイトに訪れるユーザーは大きく「Unknown（匿名の訪問者）」と「Known（個人情報を特定できている訪問者）」に識別することができます。「Known」については、何かしらの問い合わせや、資料請求、商品購入などのコンバージョンしたユーザーなので、どういった属性を持っていて過去のどのようなアクティビティ（行動）を取ったかなどが判明している状態のため、それぞれに最適なレコメンド情報を提案することができます。一方、「Unknown」については、そもそも何の情報も把握できていませんので一見アプローチができないように思えますが、コンテンツの閲覧履歴やその閲覧周期などのアクティビティ情報は取得可能です。そのアクティビティのパターンを分析しアプローチをするマーケティング手法をアンノウンマーケティング（以下UA）と言います。「Known」ユーザーと言うのは、サイト全体の訪問ユーザーの2％ほどと言われ、残りの98％が「Unknown」とされています。

98％の「Unknown」を「known」に育て上げる

どうでしょう？メルマガでの情報発信やレコメンド情報の提案などは全体の2％である「known」にしか行っていなかった施策と捉えることができます。残りの98％のセグメント（層）、「Unknown」は、今までの場合ほとんどの無視してきたセグメントでは無いでしょうか？この今まで無視してきた「Unknown」を「known」に育て上げる事ができれば、売り上げにも直結するような効果が得られるはずです。先にも述べましたが、「Unknown」ユーザーはコンテンツの閲覧履歴やその閲覧周期などのアクティビティ情報を取得可能ですので、例えば、コンバージョンには至らないにも頻繁にサイトに訪れ何ページも回遊しているユーザーは興味度合いが高いと判断できます。そういった、アクティビティ情報を分析しユーザーごとにスコア（点数）を付け評価することで、特定はできないが興味度合いに応じたユーザー個別の施策を打つことが可能になります。70点以上のスコアを持つユーザーにはポップアップバナーを特別に表示させたり、資料請求のページに誘導するためのボタンを表示させたりして段階的にユーザーを育てていきます。このような、育てていく行為をナーチャリングと呼びます。今回は「Unknown」を「known」にナーチャリングする例を上げましたが、最終的には商品を購入してもらったり、BtoBであればフェイス・トゥ・フェイスの商談にまで引き上げていく行為になります。

まとめ

ここまでの流れなかなか難しそうです。人の手でこういった事を行っていくのはなかなか大変ですが、最近になってこういったマーケティング手法が流行り始めた理由としては、ツールの進化が上げられます。流石に全自動で全てを行うことはできませんが、設定・準備をしっかり行えば後は自動でツールが動きマーケティングを行ってくれるようになります。今まで取り逃がしていた98％を対象とした「アンノウンマーケティング」いかがでしょう？ティファナではこうした最新のマーケティング手法を業種・業界に合わせてご提案させて頂きます。