今日は、ティファナが新しく取り組み始めた新しいリード獲得手法である「アンノウンマーケティング」について紹介したいと思います。

最近、日本でもマーケティングオートメーションと言われる言葉がだいぶ使われ始めてきましたが、この言葉を使っている人はまだWeb担当者の方々と我々のような企業ぐらいでマーケティングに携わらない方々にはそれほど浸透していないのかなというのが肌感です。ただ、このマーケティングオートメーションについてマーケティング活動をすべて自動化させるという夢のような手法だと思われがちですが、個人を特定していない状態では顧客に対してアプローチさえ出来ないという弱点を持っています。

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私たちが取り組んでいるのは、このマーケティングオートメーションだけではカバーしきれない「どこの誰だか分からない人たち」までもリード化させましょうという新たなマーケティング方法です。

最近はいろいろなマーケティング手法が出てきているので言葉を整理しながらアンノウンマーケティングによるリード獲得までを説明したいと思います。

マーケティングオートメーション(MA)とセールスフォースオートメーション(SFA)の違い

先ずはマーケティングオートメーションとセールスフォースオートメーションの違いからです。

よくある話としては、マーケティングオートメーションを営業の見込み管理ツールなどのセールスフォースと同じものではないかと思われがちです。

しかし、この二つは概念的にも大きな違いがあります。

セールスフォースオートメーションは、営業マンが担当している見込み顧客に対して「次のアクションを実行させる」ための仕組みです。

例えば、商談を終えてから2週間経過した案件があったとします。

そういった案件には「フォローメールを入れる」という指示が予め設定されており期日がきたらアラートが出て、担当する営業マンはそれを基に顧客にアプローチをかけていくという流れです。

そのためどちらかと言えば、営業マンの営業活動を平準化して誰にでも最適なアプローチが出来るように予め設定したプロセスを監視して実行させるツールです。

それに比べて、マーケティングオートメーションのほうはリードである見込み顧客に対して、最適な情報を最適なタイミング且つ最適な手段を用いてその人にとって必要な情報を届けることを主体としたマーケティング手法になります。

この場合、見込み顧客が自社の製品やサービスに対する興味、関心度合いに応じて情報をメールなどを通じて提供するため営業マンを管理するのではなく、見込み顧客に対してアプローチをかけていきます。

メール配信ツールなどの仕組みは昔からありましたが、見込み顧客の行動データまでは掴むことは出来ませんでした。

どうしても、荒々なセグメント分けでしかメール情報を発信できなかったのです。

そのため、新たな概念として見込み顧客の行動自体を可視化させて最適なシナリオを描き、シナリオに基づいて見込み顧客の購買を促進させていく手法が編み出されたのです。

しかし、このマーケティングオートメーションにも冒頭話したようにリード情報が無ければどのようなシナリオを用意したとしてもアプローチする術がないのです。

リード情報がないということは、まだ「どこの誰だか分からない」状態の人たちです。

「どこの誰だか分からない人」のメールアドレスを取得する(メアド成りさせる)

一般的には、Webサイトに訪問する98%の人たちは個人情報を取得できていなく2%の顧客に対してリードナーチャリングを先ほどのマーケティングオートメーションで行っているのが実情です。

この98%の人たちは今まで、何も出来なかった人たちです。

この人たちに対して自社のサイトにアクセスがあった時点からWebサイト上での行動パターンを分析して、行動パターンに応じてアプローチをしていくのがアンノウンマーケティングです。

たとえば求人サイトを運営している会社さんを例にします。

サイトに訪れたAさんが求人検索する際に職種で「アパレル」を選択して「アパレル」の求人を見ていました。

そのあとに特集ページに遷移するのですが、そこでも同じく「アパレル」に関わる特集ページばかりを見ていました。

しかし、一通りの情報は見たあとは会員登録せずにそのまま離脱してしまいました。

この状態でも行動履歴をアンノウンマーケティングであれば取得できます。

そのうえで次回、同じAさんがサイトに訪問した際にはポップアップでさり気なく「アパレル業界で働く前に学んでおくべき7つのこと」というようなレポートを勧めてあげることができます。

Aさんも気になる情報なので、ダウンロードしようとしますのでそのときにメールアドレスを入力させるのです。

今までもダウンロードさせるようなコンテンツは、いろいろな企業様でも行われていましたが情報量も増えてユーザー自身が探すにも見つからないケースというのもあるかと思います。

そのため、こちらから最適な情報を最適なタイミングで伝えることが非常に重要なテーマとなってきているのです。

アンノウンマーケティングとマーケティングオートメーションで売上倍増!?

メールアドレスが取得できれば後はマンパワーで頑張るという企業もあるかと思います。

ただ、なかなか人海戦術では限界が出てきてしまいます。

営業マンはどんなに大企業でも100人~1,000人という単位ですが顧客となり得るユーザーは何十万、何百万人と言われるぐらい多いのではないでしょうか。

そうなると一人ひとりに対してきめ細かな対応も難しく、ましてやメールアドレスが取得できたレベルの「今すぐ買ってはくれない人たち」に対してはなかなかモチベーションも上がらないのが実情だと思います。

そのため、このアンノウンマーケティングで獲得できた購買意欲のまだ浅いユーザーをマーケティングオートメーションと連携させて最適なシナリオを描き、興味関心の度合いを引き上げていくのが重要となっていきます。

今までアプローチしたくても出来なかった98%の人たちを自社の見込み顧客にさえでいれば時期が来たタイミングで成約に繋げることも出来るはずです。

まとめ

アンノウンマーケティングによるリード獲得手法についていかがでしたでしょうか?

今回は、概念的な話が中心にはなってしまいましたが今後もコラムだけではなくセミナーや展示会といったチャネルでも紹介をしていく予定です。

キーワードは、98%の全くアプローチできていない人たちを大切にするということです。

それでは今日はこの辺で。

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