「Webサイトのデザインがダサいからリニューアルしよう!」とか、「Webサイトが古いからリニューアルしよう」という話をWebリニューアルを検討しているクライアントからよくご相談を受けます。

うん、たしかに企業の顔である以上、ダサかったり古かったりすると変えたほうがいいかもしれないですね。
でも今のWebサイトの考え方は、単なる「企業の顔」だけではなく、「マーケティングに有効的なツール」ということを知ってほしいなー。

これからのWebマーケティングは「MA」と「UM」

今までのWebサイトは、「情報発信をして、サイトに訪れるユーザーを増やしていきましょう。」とか「コンテンツを増やしていろんなキーワードからサイトにアクセスしてもらえるようにしましょう」という考え方が一般的でしたよね。

私もそのようにクライアントにご提案していたことがあります。

ですが、これだとWebサイト(入り口)を見つけてもらい、サイト内(店舗)を回遊して終わり。もしくは、あるコンテンツをきっかけに便利だなーと感じてもらい何回もサイトに来てもらって、運が良ければファンになってもらう。もしくは、問合せにつながるといいな。というのが限界でした。
これだと、せっかくがんばってコンテンツを作っても効果を実感することが難しいですよね。

それがMA(マーケティングオートメーション)やUM(アンノウンマーケティング)※1というマーケティングツールを導入することで、できることが大きく変わっていきます。
UMとは、株式会社ティファナ・ドットコムが商標登録中の言葉です。

MAとUMのターゲットとは?

MAとUMは、ターゲットとなるユーザーに違いがあります。
MAは、すでに個人情報を取得しているユーザーに対して、マーケティングを行い、見込みの低いユーザーを見込みの高いユーザーに自動的に育成していくためのツールです。

一方、UMは、個人情報を取得していないユーザーに対してマーケティングを行い、個人情報を取得していくためのツールです。
サービス内容によって数値は変わりますが、一般的な企業のWebサイトにアクセスしているユーザーのうち、個人情報を取得できているのはほんの2%しかいません。
つまり、残りの98%は誰かわからない不特定多数のユーザーです。
この98%のユーザーに対して、今までは何もできなかったのですが、UMはこれを見える化してマーケティングをしていくことができるのです。

UMの活用方法

例えばこんな方法はいかがでしょう?
ユーザーが問い合わせするまでのページ遷移や行動フローを分析して、「勝ちパターン」を算出します。その勝ちパターンにユーザーを誘導することで、今までWebサイトにアクセスしたけど離脱したユーザーを新規で獲得することで、見込みのある新規ユーザーが増えます。
そうすると、見込みのある営業先が増えるので、成約数も増える・・・。つまるところ、ほぼ確実に売り上げを上げることができるロジックが生まれます。

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MAとUMを比較すると、機能的にはMAのほうが優秀ですが、目的が異なるので、課題に対して最適な方法を選択することが重要です。

さいごに

いずれにしても、MAもUMもあくまでツールなので、単にツールを導入したから売り上げが上がるのではなく、肝心なことはシナリオ作りです。
このシナリオを作るには、マーケティングがわかること、システムがわかること、そしてWebを作れることが大事です。

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